Ежемесячные закупки в России

Что такое ежемесячная закупка? Фактически, это требование к дистрибьютору компании регулярно приобретать ее продукцию. Можно называть это как угодно – “закупка”, “активность”, “подтверждение статуса” – суть остается прежней: один раз в месяц или на протяжении какого-либо другого учетного периода (в зависимости от маркетинг-плана компании) Вам как дистрибьютору необходимо приобрести установленное количество продукции. Если Вы не делаете этого, то компания ограничивает Ваши возможности как дистрибьютора: либо Вы не получаете в этом месяце вознаграждение, либо не можете заключать договора с новыми людьми в своей структуре, или же Вы вообще теряете свою сеть и начинаете все с нуля – это варьируется от компании к компании.

Как часть темы ежемесячных закупок, мне хотелось бы обратить внимание на один часто задаваемый вопрос, имеющий непосредственное отношение к обсуждаемому здесь: “В чем отличие компаний прямых продаж от компаний сетевого маркетинга?”

Многие используют эти термины как синонимы, но разница есть и она существенна. Сетевыми принято называть те компании, где строится сеть потребителей, то есть каждый дистрибьютор приобретает ровно столько продукции и так часто, как это нужно ему самому (как клиенту). Некоторые сетевые компании устанавливают объем ежемесячных закупок, но в любом случае этот объем не превышает норм личного потребления (Вы приобретаете ровно столько продукции, сколько реально можете использовать сами). Я также хочу обратить Ваше внимание, что чаще всего необходимость подобных закупок связана с требованием законодательства страны, где действуют компания.

В компаниях прямых продаж ситуация прямо противоположная – там невозможно успешно вести бизнес, не делая акцент на продажах, то есть Вы обязательно должны продавать продукт в розницу. Все компании прямых продаж устанавливают объемы регулярных закупок для своих дистрибьюторов, причем эти объемы всегда превышают норму личного потребления. Таким образом, если Вы работаете в компании прямых продаж и не можете выполнить установленных норм по реализации продукта, то оказываетесь перед выбором – или приостановить бизнес, или же складировать непроданный продукт в своем гараже.

Еще один термин, который требует разъяснения – многоуровневый маркетинг. Все, что он на самом деле означает – это то, что Вы как дистрибьютор можете получать вознаграждение с нескольких уровней Вашей структуры. А это возможно как в сетевых компаниях, так и в компаниях прямых продаж. Более того – это возможно даже в компаниях, традиционно считающимися классическим бизнесом (сейчас это применяется в риэлтерских агентствах или среди мерчандайзеров).

Теперь давайте посмотрим, что происходит с пониманием всех эти вещей в России. А вот что: с легкой руки (а точнее языка без костей) в России все эти термины уравняли. То есть у нас что компании прямых продаж, что компании использующие многоуровневую систему вознаграждения – все называют себя сетевыми.

Возьмем конкретный пример: есть замечательная компания TNI (Morinda). И у нее есть не менее замечательный продукт – сок Нони (Noni Juice). Действительно замечательная компания и действительно замечательный продукт. В чем же вопрос? Да в том, что она не сетевая! У них в маркетинг-плане четко сказано: ежемесячная закупка 4 бутылки сока в месяц. При этом на личное потребление уходит в лучшем случае полбутылки на человека. Ну хорошо, предположим, что Вы употребляете продукт не один – у Вас есть супруг(а), с которым(ой) Вы работаете на одном контракте. Но остальные 3 бутылки куда? Только продать! Потому что в следующем месяце, если Вы захотите заключить с кем-то контракт, Вам нужно снова приобрести те же 4 бутылки.

Является ли план этой компании многоуровневым? Да. То есть мы смело может сказать, что это MLM – многоуровневый маркетинг. Является ли эта компания сетевой? Нет. Это компания прямых продаж, так как ее уровень ежемесячных закупок намного (как минимум в два раза) превышает уровень личного потребления.

Делает ли это компанию TNI менее привлекательной? Нет! В ней можно заработать деньги, и там очень хороший маркетинг-план. Но будьте готовы к тому, что если Вы захотите строить там свой бизнес, то Вам нужно будет ежемесячно реализовывать продукцию. Кстати, особо хочу отметить, что во всех компаниях, где есть ежемесячные закупки, чеки у лидеров (за счет ежемесячной активности) гораздо выше. Но и работы у них тоже несравнимо больше. К тому же, не забывайте, что до статуса лидера надо еще дорасти.

Я прошу обратить Ваше внимание на еще один очень важный момент: когда я говорю о ежемесячной закупке для личного потребления, я имею в виду только количество продукции, но никак не ее стоимость!

Пример. Предположим, Ваша компания продает витаминный комплекс, одной баночки которого хватает на месяц. Если маркетинг-план предусматривает от Вас ежемесячную закупку в размере не больше одной банки, то это сетевой маркетинг-план. Если от Вас требуется закупить 2, 3 или более банок ежемесячно – это уже прямые продажи. При этом, сколько стоит эта баночка: 1, 10, 100 и 1000 долларов – не имеет значения. Почему? Да потому, что нигде в мире нет четкой границы – вот это дорогой продукт, а это дешевый! Сетевой маркетинг интернационален. Многие компании оперируют более чем в 50 странах мира и часто в них весьма разный уровень доходов. То, что в России кажется дорогим, в Европе или Америке может считаться дешевым. В то же самое время, продукт, который будет считаться очень доступным здесь, в какой-нибудь африканской стране (с ежемесячным заработком в 10 долларов) будет считаться верхом расточительности.

Приведу для ясности другой пример: компания Vision продвигает, среди прочего, БАДы. Согласно маркетинг-плану этой компании, чтобы не потерять свою структуру Вам нужно приобретать два кейса продукции раз в четыре месяца. Два кейса – это 16 баночек БАДов (разных наименований). Таким образом, на личное потребление идет 16 банок / 4 месяца = 4 банки в месяц. Это, кстати, действительно тот минимум продукции Vision, который есть смысл употреблять ежемесячно. Таким образом, перед нами сетевой маркетинг-план.

Но тут часто задают вопрос: а какова стоимость этого продукта в месяц? Показываю: два кейса стоят в сумме примерно 256 долларов, то есть если Вы употребляете 4 банки в месяц, то Ваши затраты составят 64 доллара ежемесячно. И вот тут Вы уже сами выбираете, по карману ли это Вам лично. Если нет – ищите другое предложение на рынке или становитесь просто клиентом, но никак не дистрибьютором. Если да – успехов Вам в этом бизнесе (замечу, что, например, в России прослойка населения, которая может себе позволить продукт Vision более чем велика, и Вы явно не останетесь в гордом одиночестве).

Конечно, в ответ на подобный совет я часто слышу: “Но ведь можно четыре банки съесть самому, а оставшиеся 8 продать и таким образом есть продукт бесплатно”. Дамы и господа, давайте посмотрим правде в глаза! Во-первых, мы все прекрасно знаем, что 90% дистрибьюторов сетевых компаний продавать не умеют и не будут. Конечно, всегда были и есть люди, которые продавали продукции и на 500 у.е. в месяц и делали это, что называется, “легко”. Но таких людей мало и их действия не дуплицируемы. Также находятся и герои, которые, не умея продавать, но, будучи поставлены жизнью в определенные обстоятельства, научились это делать и весьма успешно. Однако, положа руку на сердце, скажите мне: Вы хотите, чтобы Вам и всем Вашим знакомым пришлось пройти через те же “испытания”, что и этим людям? Я думаю, нет.

Во-вторых, если у Вас самих не хватает денег на эту продукцию, то и у 70-80% Вашего окружения (по статистике) их тоже не будет. О какой еще наценке тут можно говорить? Хорошо если они ее возьмут по дистрибьюторской цене. И даже в этом случае у Вас не будет гарантии, что они будут делать это регулярно.

Короче говоря, ведя бизнес таким образом, Вы обречете себя и подобных Вам дистрибьюторов на постоянный стресс из месяца в месяц. Очень скоро этот “бизнес” начнет Вас напрягать до такой степени, что Вы будете рады уйти куда угодно, только бы подальше. Поэтому всегда соизмеряйте предлагаемый Вам бизнес с Вашими личными финансовыми возможностями. И если он не подходит Вам, как Вы сможете рекомендовать его другим?

Одно из самых больших достоинств сетевого бизнеса – почти полное отсутствие риска! Почему? Потому что если Вы выбрали компанию, продукция которой Вас устраивает (и по цене и по качеству), то даже если за всю свою жизнь Вы не подпишете ни одного дистрибьютора и не получите ни копейки прибыли, то Вы НИЧЕГО не потеряете. Вы будете просто покупать то, что Вам нужно за устраивающие Вас деньги и радоваться этим покупкам. Могу сказать, что в том же Vision есть масса людей, которые просто покупают таким образом продукт, у них есть сеть из 3-5 человек, но они ни о чем не жалеют. Потому что они и так бы эту продукцию покупали, а тут им еще предлагается дополнительно бизнес-возможность.

Теперь давайте вспомним о главном рычаге сетевого маркетинга – о дупликации (кто не слышал – прочитайте книгу Ренди Гейджа, там все написано). Какое отношение имеет дупликация к закупкам? Самое прямое, уверяю Вас. Если Вы хотите иметь стабильный чек, Ваша структура должна постоянно закупать продукцию. Регулярно закупать ее просто ради того, чтобы “быть в бизнесе” никто не будет. Значит, продукт должен быть нужен, востребован и, что немаловажно, приемлем по цене. Что означает “приемлем по цене”? Я не имею в виду саму цифру – продукт может стоить и 1000 Евро в месяц и на него все равно найдутся регулярные покупатели. Я говорю о его стоимости относительно других аналогичных продуктов на рынке.

Продолжим традицию показывать все на примерах. Возьмем рынок витаминов и БАДов. В России он делиться на несколько ниш, четко разделенных по ценовому диапазону. Но если Вы обратите внимание на действительно качественный, то есть эффективный и соответствующий мировым стандартам продукт (Vision, Тяньши или, для витаминов, Amway и TNI), то сравнение цен на него покажет Вам, что стоимость их комплексов практически одинакова. Какие-то чуть дороже у одной компании, какие-то у другой, но при регулярном употреблении любого из этих продуктов затраты для получения одного и того же результата приблизительно одинаковы. Замечу, что названные выше компании являются давно зарекомендовавшими себя брендами, а у их дистрибьюторов накоплен колоссальный позитивный опыт применения этой продукции. Поэтому Вы можете приобрести этот продукт со спокойной душой, зная, что Ваши вложения в него однозначно окупятся.

При этом на рынке с методичной регулярностью появляются компании, которые пытаются продавать продукцию того же или, что гораздо чаще, худшего качества по несравненно большей цене. Они пытаются привлечь к себе дистрибьюторов большими комиссионными. Но откуда же эти комиссионные берутся? Да из той самой огромной наценки, часть которой отправляется в компанию, а часть выплачивается в сеть. Посудите сами: если компания выплачивает в сеть 70%(!) от товарооборота, то какова должна быть реальная себестоимость такой продукции? И что остается у такой компании на собственное развитие (на инвестиции в новые технологии, открытие новых рынков)? Такая компания очень быстро прекратит свое существование (обычно в течение 1-2 лет, а иногда и быстрее), оставив после себя массу разочаровавшихся клиентов и дистрибьюторов, которые потом (надо сказать, совершенно справедливо) будут шарахаться от слов “MLM” и “сетевой маркетинг”.

Так почему же люди продолжают идти в такие компании? Конечно, в первую очередь по причине элементарной не информированности. Они просто не знают, что где-то есть продукция лучше и дешевле. Но, согласитесь, сетевой мир тесен, и средний дистрибьютор, даже если он не удосужился провести предварительное маркетинговое исследование, уже через пару месяцев знает предложения большинства конкурентов на этом рынке. Почему же он, в таком случае, не делает выбор в сторону более выгодного для себя и других предложения? Наоборот! Упорно, словно зомби, он продолжает “проталкивать” неадекватные продукт и компанию с еще большим усердием, сея вокруг себя негатив. Так почему же?

Приходится признать, что главные причины здесь просты и прозаичны – это жадность и беспринципность тех людей, которые так поступают. К сожалению, в прошлом мне часто приходилось встречаться с подобными людьми, и я огромное количество раз выслушивал разнообразные “объяснения”, почему они так поступают. Сейчас мне это надоело, и я больше не трачу на них своего времени, так как мой опыт ясно показывает, что, даже будучи убеждены в ошибочности своих действий, эти люди от них не отказываются и продолжают делать то же самое.

Так почему же все-таки они так поступают? Потому что каждый из них думает, что он “еще успеет”! Он еще успеет построить сеть. Он еще успеет получить свой вожделенный чек. А что будет дальше, его уже не волнует. Потому что он успеет… Кстати, обычно не успевают.

И вот тут мы обнаруживаем еще одну позитивную роль ежемесячных закупок. Интересно, но именно они помогают решить обозначенную выше проблему. Каким образом? Предположим, кто-то стал дистрибьютором и попал вот в такую неэтичную компанию. Если там нет ежемесячных закупок, то дистрибьютор, решивший свернуть на “темную дорожку”, должен лишь однажды окупить стоимость своего в хождения в компанию (разовую или ежегодную), пригласив туда несколько новых человек или продав купленный продукт. А потом – все! У него начинается прибыль. Если к нему обращаются другие люди и говорят: “Но ведь продукт (услуга) дорогая и нам она не особо нужна…”, то он утешает их, говоря: “Вам надо лишь один раз приобрести его и он скоро окупиться за счет лишь нескольких Ваших приглашенных, а потом – ПРИБЫЛЬ!”. Часто подобные увещевания срабатывают, и тогда все новые и новые люди вливаются в фирму по схеме “Я потратился – надо срочно вернуть затраты… Ну вот, свои деньги вернул, можно и чуть-чуть заработать… О, заработал, все не так уж и плохо, и какая разница, что все это… ммм… неэтично – пойду-ка я еще кого-нибудь “подпишу!”

Так вот, ежемесячные закупки легко решают эту проблему. Потому что большинство людей не будут регулярно приобретать ненужный им продукт только ради бизнеса. А кто будет, тот сам взвалит на себя затраты, которые впоследствии тяжело отразятся на его собственном финансовом благополучии, ведь такая компания долго не просуществует, большую прибыль он скорее всего получить не успеет, а вот вкладываться придется каждый месяц, задолго до получения хоть какой-нибудь финансовой отдачи. Так что общий баланс такого “дистрибьютора” будет в большинстве случаев отрицательным…

Естественно, что потом он будет обвинять во всем этом (не имеющую никакого отношения к его завуалированной “пирамиде”) индустрию сетевого маркетинга и рассказывать другим знакомым как “его обманули”, конечно, совсем забыв при этом ответить на вопрос: “А чем же он сам занимался все это время?”

Поэтому, если Вы видите компанию прямых продаж, которая, имея серьезные ежемесячные закупки, продержалась на рынке более 5 лет, можете быть уверены – у нее есть хороший продукт и прекрасная система обучения. Так как только наличие обоих этих составляющих могло позволить ей выжить на этом непростом рынке.

В завершении нашей темы мы еще раз вернемся к вопросу дупликации. Дупликация в данном контексте – это наличие у Ваших потенциальных дистрибьюторов необходимости и финансовой возможности приобрести предлагаемую Вашей компанией продукцию. Люди, которые приобретают продукт, чтобы его продать (при отсутствии умения делать это), или люди, занимающие на покупку этого продукта деньги (в надежде быстро разбогатеть) – не самая лучшая опора Вашего благосостояния. Поэтому подходите с критичностью к предлагаемой Вам для продвижения продукции. Задайте себе вопрос: “А купил бы я ее за эти деньги, если бы не был дистрибьютором?” Проведите небольшое маркетинговое исследование, чтобы узнать, сколько стоит аналогичная продукция. Посчитайте, как часто и в каком объеме она нужна потребителю (Вам в том числе) и только после этого принимайте решение о ее регулярной закупке.

Успехов в бизнесе!

Александр Дмитренко

1 коммент.

  1. Александр @ Декабрь 1st, 2008

    Просто потрясающе показана разница между сетевыми проектами и проектами прямых продаж! Молодец, тёзка! ;)